校友名片

张晓东，1965年出生，福建福州人，1980年就读原福建化工学校化工机械专业，1982年毕业后到福州制药厂工作，1996年创立福州福田工艺品有限公司。公司成立至今已发展成一家集各类现代家具、办公家具及新潮家居产品研发、生产、销售于一体的中外合资企业，2017年出口总值达2500万美元，是福建家具出口行业的龙头企业之一。

母校情怀

张晓东：如果当年没有读化校，真不知道自己现在在做什么。从农村到城市，是我人生的重大转折，让我的视野一下子开阔了。虽然当年学校的物质条件比较差，经常吃不饱，冬天只能洗冷水澡，但两年的学习非常扎实，可以说学的东西都有用。举个例子，我现在经营的贸易公司是有生产环节的，机器的尺寸图、剖视图我都看得懂，这都是在化校打下的基础。而那段艰苦的岁月，其实也成为一笔宝贵的精神财富，让我倍加珍惜今天的美好生活。
 

   
张晓东近照                                                                                        毕业证上的照片

　　
文/荷洁 图/张晓东提供

张晓东说他们属于“奇特的一代”，既享受了“铁饭碗”的种种优越，又亲手毫不犹豫地打破“铁饭碗”。但总的来说，他们也是“幸运的一代”，搭上了国家高速发展的快车，才有了今天的一点事业。

从化工行业转到外贸，因为机缘巧合，张晓东没有感觉到障碍;说起创业过程的艰辛，他似乎也无感。“如果一定要总结的话，我觉得是要有一个好心态。择业时的取舍，挫折时的面对，顺利时的平和，心态很重要。

创业需要好心态——这条经验似乎还比较新鲜。

　　“签字画押”，辞去所有公职下海经商

张晓东求学时的上世纪八十年代，“铁饭碗”依然备受推崇。那时大学录取率极低，而高中毕业后再读两年中专就可捧上“铁饭碗”、获得干部身份，这不能不说是很大的诱惑。当年户口在乡镇、居住在农村的张晓东，就是这样成为了原福建化工学校(集美工业学校前身之一)的学生。

毕业后他如愿捧上了“铁饭碗”，被分配到福州制药厂，大型国企。张晓东说，凭借干部身份，他当的是技术员，基本上就是坐在办公室，画画图，工作相对轻松。在制药厂工作三年后，他辗转了几个单位，其中有一家贸易公司。就是在那里，他初步接触了贸易行业，也尝到了甜头。但不论怎么转，他一直都在国有单位，享受体制内的优越。

就在他辗转的过程中，社会正悄然发生变化，经商潮、下海潮暗流涌动。1994年，一位高中同学邀请张晓东加入他的贸易公司，张晓东便办理了停薪留职手续。他说，刚开始，的确还对“铁饭碗”有所留恋，舍不得一下子割断所有的保障。

但是，这样的政策并没有维持多久。一两年后，张晓东被要求“辞去所有公职、放弃干部身份”，并且要在相关文件上签字。他说，说来奇怪，当这一刻真正到来时，心情却非常平静。他几乎没有犹豫地签了字，挥挥手，和过去的自己告别。

张晓东说，形势比人强。九十年代中期，中国经济逐渐驶入快车道，下海、经商蔚然成风，“铁饭碗”已经黯然失色。那一次签字，等于断了自己所有的退路，剩下的唯有全力拼搏。现在想想，未尝不是好事。

就这样，“三十而立”的张晓东，在自己最好的年华，与中国改革开放的大好时代不期而遇，从此开启了自己的绚丽人生。

　　跟着感觉，公司转型道路越走越宽

同学的这家贸易公司已经开了几年，有客户，有订单。因此对张晓东来说，创业的起步是不错的。同学管业务，他管销售、工厂之间的协调。两人从小一起玩大，知根知底，合作比较默契。

他们最开始做的是比较小的木制品——小凳子、小架子之类的。张晓东说，那时候做贸易的企业并不多，没有什么竞争;形式也相对简单，基本上就是在广交会摆样品，老外看上了，就给你下订单，开信用证，签合同，都是在现场完成的。你甚至跟老外也不需要有什么交流。

或许是一开始的这种单纯，让张晓东善于把复杂的事情简单化。创办至今，公司的产品发生了很大的变化，经营方式也从单纯的贸易转为生产、销售为一体。他说，我们是“跟着感觉走”，这“感觉”就是客户的意见。任何的设计和创新，都不如客户的意见来得直接、方便。他们经常会发很多图片和资料给我们，我们“照章行事”就行了。

公司目前的产品是板式家具，早期的实木小东西已经不做了。这个重大转型，就是源于一位客户的提议。

板式家具是用板材制成的，所谓板材，通俗地讲，就是树木的“边角料”，可以是树枝丫，甚至是木屑。旧家具回收后，也可以打烂成板，再制作新的家具。由于简单、环保且售价便宜，板式家具在日本、欧美一些国家很受欢迎，特别是租房子的年轻人尤其喜欢，他们通常用过几年就淘汰。

板式家具有多便宜？张晓东打了个比方，同样大小的一张桌子，如果用实木，至少得卖三四百元，而板式的只需要一百多元。

早些年，日本的板式家具比较多。张晓东公司有位日本客户捎来消息，问公司有没有这样的产品；如果有，他愿意买。张晓东他们去了日本，把样品带了回来。在分析了客户的消费观念和市场需求后，他们看到了巨大的商机，于是果断转型。
 

创业早期，张晓东(右一)在工厂陪日本客户

　　
   方向对了，道路越走越宽。张晓东笑着说，我们的产品个体越做越大，从电视架、沙发、茶几、柜子到床，包括了所有的家具。虽然由于竞争的激烈，利润率越来越低，但由于规模的扩大，企业总体保持了不错的发展趋势。

“以客户为中心”不是一句空话。张晓东说，最开始五六年，他们做的是单纯的贸易，产品是下给工厂做的，结果要经常求着工厂赶货，很多时候产品无法及时交给客户。他们痛下决心，自己办起工厂。为了保障产品质量，又花重金构建生产线。有一条封边、钻孔、裁板的全自动生产线，如果用国内设备，投资500万元;但他们从德国引进，花了3000万元!张晓东说，德国的这套设备自动化程度比较高，加工出来的产品质量比较稳定。

还有“验厂”。张晓东公司的产品主要出口欧洲、澳洲、美洲，这些客户都很重视“验厂”这道程序，即全面考察公司的软硬件实力，从生产设备、环境安全、消防设施到工人的待遇，甚至还包括反恐措施。“验厂”相当于门槛，如果通不过，订单就不会下给你。客户“验厂”很详细，都要找工人开座谈会，很难“唬弄”过去。

“我们非常重视‘验厂’，舍得投入，完善硬件。”张晓东说，“‘验厂’是很严格，但如果通过了，就等于通行证;如果一直通过，那就是口碑，订单就会源源不断。这应该是这么多年我们的出口量可以持续扩大的最重要的原因之一。”

“验厂”通常是一年一次，这其中，消防、安全是重头戏。这就是为什么，尽管公司已经聘请了生产厂长，张晓东仍然要经常跑车间的原因。“生产安全是大事，我放心不下。”

　　客户离开，不怨天尤人多想对方的好

做外贸相对单纯，但不等于一路平顺。“实际上客户一直在变化，老的客户会‘死掉’，甚至是突然‘死掉’，打得你措手不及。有时候，仅仅是因为一个采购人员的离开，所有的订单都飞了。真的非常痛苦。”

张晓东说，曾经有家日本大超市，每年进口公司的货品四五百万美元，占了当时公司出口总值的30%。三年之后，随着超市采购部经理的离开，一切归零!这么大一笔订单说没就没了。“我们和经理联系了，他表示爱莫能助。实际上我们也知道这就是没有办法的事情。”

这只是订单没有了，后来还有更惨的，是造成直接损失!

2005年—2008年，张晓东的公司拥有两家来自希腊的大客户，每年出口值五六百万美元。2008年，全球金融危机爆发，货款就拿不回来了。张晓东说，本来公司购买了出口信用保险，刚开始报警索赔时，被告知：你一报警，所有的供应商就不会供货，对方立马倒闭;你不报警，它还有可能慢慢恢复，把货款还回来。就这样拖了几个月，结果到了对方真的倒闭时，索赔时效过了。

这一次，公司损失了1100万元!

张晓东说，对方在希腊是有几十家家具店，可以贱卖给你；可是你敢要吗?买来做什么?

吃一堑长一智。张晓东说，这件事我们缺乏经验，没有掌握好索赔的时机。从那以后，我们就注意这个问题了，避免了类似的损失。

“诸如此类的事情确实打击很大。但回过头来想想，他们也和我们做了好多年的生意，帮我们赚了好多钱。没有永远的客户嘛。老的客户没了，我们就要不断开拓新的客户，这样才能跟上形势的变化。所以，我说创业需要有好心态。”
 

　　
      同样需要有好心态的，是面对昔日的部下、今天的对手。张晓东说，公司培养的不少员工出去后成了老板，做的是同样的行业，客人也是一样的，甚至直接带走了你的客户，立马就成了你的竞争对手。“被自己养大的孩子抢走生意，那滋味真的不好受!但又有什么招呢?也只能学会面对。”

公司在福州有三个分散的厂区，张晓东每周三个工厂都要跑。他说，环保要求越来越高，公司的经营面临新的困扰。虽然生产上没有什么污染，但粉尘是存在的，而且大车的运输时间也受到很多限制。所以公司在连江工业区买了块地，准备建厂房，将福州三个厂区统一起来。

这是公司发展的新起点，但也是一个新挑战。两鬓微白的张晓东精神饱满，准备再度出发!他说，拥有一个好心态，什么都不难!